En un contexto en el que las startups están sometidas a una presión creciente para crecer de forma eficiente, alinear equipos y construir estrategias de go to market escalables desde fases muy tempranas, Stefany Ludena, Head of Iberia, Italy, Benelux & Nordics en HubSpot for Startups, trabaja estrechamente con fundadores que afrontan estos retos en distintos ecosistemas europeos.
En esta entrevista, comparte su visión sobre cómo están evolucionando las necesidades de los fundadores, la importancia de contar con sistemas conectados para escalar negocios y por qué ecosistemas como Valencia, junto con iniciativas como Startup Valencia y VDS, están adquiriendo un papel cada vez más relevante en el panorama startup europeo.
Para quienes aún no estén familiarizados con el programa, ¿qué es HubSpot for Startups y cuál es su propuesta de valor principal?
Según Stefany Ludena, HubSpot for Startups es un programa diseñado para ayudar a los fundadores a construir antes un motor de go to market escalable, sin sobreinvertir en herramientas o sistemas fragmentados. La propuesta de valor principal es sencilla: ofrecer a las startups un camino más fácil para unificar marketing, ventas y atención al cliente en una sola plataforma, respaldada por formación práctica y playbooks diseñados para las realidades del crecimiento temprano. En la práctica, esto incluye descuentos exclusivos en productos de HubSpot para startups que cumplan los requisitos, de hasta un 90%, además de recursos específicos que ayudan a los equipos a pasar de “hacerlo todo de forma manual” a construir un crecimiento repetible y medible.
¿Qué motivó a HubSpot a crear un programa específico dedicado a startups?
Las startups se enfrentan a una limitación única: necesitan crecer rápido con poco tiempo, equipos reducidos y en un entorno de iteración constante. Creamos HubSpot for Startups porque detectamos un patrón recurrente: los fundadores o bien intentaban escalar con hojas de cálculo y herramientas desconectadas, o adoptaban stacks empresariales demasiado pronto, ralentizando su crecimiento. Un programa dedicado nos permite encontrarnos con las startups allí donde están, reducir la barrera de entrada a la infraestructura adecuada y complementarla con formación adaptada a las realidades de las primeras etapas, como definir el ICP, construir pipeline, demostrar repetibilidad y configurar un sistema que no colapse en el siguiente hito de crecimiento.
Desde tu experiencia, ¿cuáles son los principales retos a los que se enfrentan actualmente las startups en marketing, ventas y atención al cliente?
En toda Europa, y especialmente en ecosistemas dinámicos como Valencia, los retos tienden a agruparse en varios ejes:
– Señal frente a ruido en la adquisición: los canales están saturados y los costes fluctúan. Las startups necesitan claridad en su posicionamiento, en el ICP y en un número reducido de canales que puedan hacerse repetibles.
– Desalineación entre marketing y ventas: se generan leads sin definiciones compartidas (MQL/SQL), la atribución no está clara y el pipeline se convierte en un debate en lugar de un panel de control.
– Falta de una fuente única de verdad: los datos están dispersos entre herramientas, lo que dificulta la previsión y la priorización, especialmente a medida que el equipo crece.
– Escalado del servicio “humano”: a medida que aumenta el volumen, los fundadores quieren preservar una atención cercana mientras añaden estructura (ticketing, base de conocimiento, automatización) para que el servicio no se convierta en un cuello de botella.
– Presión por la eficiencia: muchas startups están siendo empujadas a demostrar crecimiento sostenible antes, con pipelines más disciplinados, mejores conversiones y bucles de retención más sólidos, sin aumentar significativamente el tamaño del equipo.
HubSpot for Startups está diseñado en torno a estas realidades: una base CRM conectada junto con recursos que permiten estandarizar procesos desde el inicio para que el escalado sea más fluido.
¿Cómo crees que evolucionarán las necesidades de las startups en los próximos años?
Veo tres cambios principales:
Del “crecimiento a toda costa” al “crecimiento eficiente”: se esperará que las startups demuestren antes economías unitarias más saludables. Esto aumenta la importancia del reporting del ciclo de vida, la visibilidad de la conversión y las estrategias de retención y expansión, no solo del top of funnel.
Go to market más complejo antes: incluso las compañías en fases tempranas están lanzando más rápido múltiples productos, abordando varios perfiles de cliente y entrando en distintos mercados. Necesitarán sistemas que soporten segmentación, múltiples pipelines y traspasos estructurados sin volverse pesados.
La automatización se convierte en un estándar: no para sustituir equipos, sino para proteger el foco. Las startups automatizarán cada vez más el routing, la nutrición de leads y el triaje del servicio para que equipos pequeños puedan operar como si fueran más grandes.
¿Qué consejo darías a una startup que está empezando a escalar su negocio?
Tres recomendaciones prácticas:
Construir pronto su “sistema operativo de ingresos”. Definir el ICP, las etapas del embudo, las definiciones del ciclo de vida y las métricas clave (CAC, tasas de conversión, payback, retención). Lo que no se define ahora se convierte en caos más adelante.
Unificar los datos antes de “añadir más herramientas”. La mayoría de los problemas al escalar no provienen de la falta de software, sino de software desconectado. Una única fuente de verdad para contactos, pipeline e histórico de clientes hace que todos los equipos trabajen más rápido.
Hacer de la repetibilidad el objetivo. No perseguir todos los canales, elegir una o dos palancas que muestren potencial, instrumentarlas e iterar hasta que sean predecibles. Una vez son repetibles, entonces se escalan.
¿Qué importancia tiene esta alianza con Startup Valencia para HubSpot?
Es estratégicamente muy importante, porque Startup Valencia no es solo una comunidad, es un constructor de ecosistemas y un conector entre fundadores, corporaciones e inversores. La alianza nos permite estar presentes donde ocurre el escalado: en los retos del día a día, en el aprendizaje entre pares y en los efectos de red que ayudan a las startups a alcanzar su siguiente etapa. Además, es especialmente relevante porque Startup Valencia es también la organización detrás de VDS, uno de los puntos de encuentro con mayor impacto en Europa para fundadores y agentes que impulsan el crecimiento.
¿Qué podéis aportar al ecosistema tecnológico y qué esperáis obtener de esta colaboración?
Aportamos habilitación práctica de go to market: marcos de trabajo, playbooks, plantillas y formación diseñadas para el escalado respaldado por inversión, especialmente en torno al pipeline, el lifecycle marketing y la experiencia de cliente. También aportamos una infraestructura que escala con la empresa: una plataforma conectada con integraciones, HubSpot se conecta con más de 1.700 herramientas, que permite a las startups mantener la velocidad mientras se vuelven más orientadas a datos. Además, aportamos reconocimiento de patrones globales, trabajamos con startups en distintos mercados, lo que nos permite ayudar a los equipos a entender qué significa “hacerlo bien” en cada etapa.
Esperamos ganar una mayor cercanía con la comunidad fundadora de Valencia, sus prioridades, fortalezas y las limitaciones específicas de escalado de este mercado, para seguir adaptando nuestro apoyo de forma local y competitiva a nivel global.
¿Cómo ves el ecosistema startup de Valencia?
Para Stefany Ludena, esta combinación es lo que convierte a Valencia en un ecosistema cada vez más relevante para fundadores que buscan escalar internacionalmente. La escena startup de Valencia está pasando de “prometedora” a “probada”. Se percibe una comunidad con la confianza suficiente para pensar en internacional, pero todavía lo bastante cercana como para que las presentaciones y el intercambio de conocimiento sucedan con rapidez. Esa combinación es clave, reduce el tiempo que necesita un fundador para encontrar talento, validar una estrategia de go to market o conectar con el socio adecuado.
¿Cómo valorarías VDS, uno de los principales eventos tecnológicos de Europa que se celebra cada octubre en Valencia?
VDS es un evento tecnológico europeo destacado no solo por su tamaño, sino porque está diseñado específicamente para generar encuentros de alto valor entre startups, inversores y corporaciones. Desde la perspectiva de HubSpot for Startups, VDS también es relevante porque refleja hacia dónde se dirige Europa: mayor ambición transfronteriza, más énfasis en la colaboración y un puente más sólido entre la innovación y la comercialización real.
Estuvimos encantados de formar parte de VDS en 2025 y esperamos volver a estar presentes en 2026.
Los miembros de Startup Valencia que quieran profundizar en HubSpot for Startups o tengan preguntas concretas pueden contactar directamente con Stefany en sludena@hubspot.com.
