En un contexto en el que las startups están sometidas a una presión creciente para crecer de forma eficiente, alinear equipos y construir estrategias de go to market escalables desde fases muy tempranas, Stefany Ludena, Head of Iberia, Italy, Benelux & Nordics en HubSpot for Startups, trabaja estrechamente con fundadores que afrontan estos retos en distintos ecosistemas europeos.
En esta entrevista, comparte su visión sobre cómo están evolucionando las necesidades de los fundadores, la importancia de contar con sistemas conectados para escalar negocios y por qué ecosistemas como Valencia, junto con iniciativas como Startup Valencia y VDS, están adquiriendo un papel cada vez más relevante en el panorama startup europeo.
Para quienes aún no estén familiarizados con el programa, ¿qué es HubSpot for Startups y cuál es su propuesta de valor principal?
HubSpot for Startups es nuestro programa diseñado para ayudar a los fundadores a construir antes un motor de go-to-market escalable, sin invertir en exceso en herramientas o sistemas fragmentados. La propuesta de valor principal es simple: ofrecer a las startups un camino más fácil para unificar marketing, ventas y atención al cliente en una sola plataforma, respaldada por formación práctica y playbooks creados para las realidades del crecimiento temprano. En la práctica, eso incluye descuentos exclusivos en productos de HubSpot para startups que cumplan los requisitos (hasta un 90 % de descuento), además de recursos enfocados en startups que ayudan a los equipos a pasar de “hacer todo manualmente” a construir un crecimiento repetible y medible.
¿Qué motivó a HubSpot a crear un programa específico dedicado a startups?
Las startups se enfrentan a una limitación única: tienes que crecer rápido con tiempo limitado, equipo limitado y una iteración constante. Creamos HubSpot for Startups porque vimos un patrón consistente: los fundadores estaban o bien (a) intentando escalar con hojas de cálculo y herramientas desconectadas, o bien (b) adoptando stacks empresariales demasiado pronto y ralentizándose. Un programa dedicado nos permite encontrarnos con las startups donde están: reducir la barrera para acceder a la infraestructura adecuada y combinarla con formación adaptada a las realidades de las primeras etapas: cómo definir el ICP, construir pipeline, demostrar repetibilidad y configurar un sistema que no colapse en el próximo hito de crecimiento.
Desde tu experiencia, ¿cuáles son los principales retos a los que se enfrentan actualmente las startups en marketing, ventas y atención al cliente?
En toda Europa y especialmente en ecosistemas de rápido movimiento como Valencia, los retos tienden a agruparse en algunos temas:
– Señal frente a ruido en la adquisición: Los canales están saturados y los costes fluctúan. Las startups necesitan claridad en el posicionamiento, el ICP y un puñado de canales que puedan hacerse repetibles.
– Desalineación entre marketing y ventas: Se generan leads sin definiciones compartidas (MQL/SQL), la atribución no está clara y el pipeline se convierte en un debate en lugar de un dashboard.
– Falta de una única fuente de verdad: Los datos están dispersos entre herramientas, lo que dificulta la previsión y la priorización, especialmente a medida que el equipo crece.
– Escalar un servicio “humano”: A medida que aumenta el volumen, los fundadores quieren preservar un soporte de alto contacto mientras añaden estructura (ticketing, base de conocimiento, automatización) para que el servicio no se convierta en el cuello de botella.
– Presión por la eficiencia: A muchas startups se les está exigiendo demostrar un crecimiento sostenible antes, con pipelines más disciplinados, mejores conversiones y bucles de retención más ajustados, sin añadir mucho headcount.
HubSpot for Startups está diseñado en torno a estas realidades: una base de CRM conectada más recursos para estandarizar procesos desde el inicio y que el escalado sea más fluido
¿Cómo crees que evolucionarán las necesidades de las startups en los próximos años?
Veo que se están produciendo tres cambios:
De “crecimiento a toda costa” a “crecimiento eficiente”: Se esperará que las startups muestren economías unitarias más saludables antes. Eso aumenta la importancia del reporting del ciclo de vida, la visibilidad de la conversión y las dinámicas de retención/expansión, no solo del top-of-funnel.
Go-to-market más complejo antes: Incluso las empresas en fases tempranas están pasando a ser multi-producto, multi-persona y multi-mercado más rápido. Necesitarán sistemas que soporten segmentación, múltiples pipelines y traspasos estructurados sin volverse pesados.
La automatización se convierte en algo básico: No para sustituir a los equipos, sino para proteger el foco. Las startups automatizarán cada vez más el enrutamiento, el nurturing y el triaje de servicio para que equipos pequeños puedan comportarse como equipos grandes.
¿Qué consejo darías a una startup que está empezando a escalar su negocio?
Tres recomendaciones prácticas:
Construye tu “sistema operativo de ingresos” pronto. Define el ICP, las etapas de tu funnel, tus definiciones de ciclo de vida y tus métricas clave (CAC, tasas de conversión, payback, retención). Lo que no definas ahora se convierte en caos más adelante.
Unifica tus datos antes de “añadir más herramientas”. La mayoría de los dolores del escalado no son por falta de software, sino por software desconectado. Una única fuente de verdad para contactos, pipeline e historial de clientes hace que todos los equipos sean más rápidos.
Haz de la repetibilidad el objetivo. No persigas todos los canales; elige 1–2 dinámicas que muestren potencial, mídeles, e itera hasta que sean predecibles. Una vez que son repetibles, entonces escalas.
¿Qué importancia tiene esta alianza con Startup Valencia para HubSpot?
Es estratégicamente importante, porque Startup Valencia no es solo una comunidad, es un constructor de ecosistemas y un conector entre fundadores, corporates e inversores. La colaboración es una forma de estar presentes donde ocurre el escalado: en los retos del día a día, el aprendizaje entre pares y los efectos de red que ayudan a las startups a alcanzar su siguiente etapa. Y es especialmente relevante porque Startup Valencia es también el organizador de VDS, que es uno de los puntos de encuentro de mayor impacto en Europa para fundadores y facilitadores del escalado.
¿Qué podéis aportar al ecosistema tecnológico y qué esperáis obtener de esta colaboración?
Aportamos habilitación práctica de go-to-market: frameworks, playbooks, plantillas y formación diseñadas para el escalado respaldado por inversión, especialmente en torno al pipeline, el marketing de ciclo de vida y la experiencia de cliente. Además de la infraestructura que escala con la empresa: una plataforma conectada más integraciones (HubSpot se conecta con más de 1.700 herramientas) para que las startups mantengan la velocidad mientras se vuelven más data-driven. Reconocimiento de patrones globales: trabajamos con startups en distintos mercados, por lo que podemos ayudar a los equipos a comparar qué aspecto tiene “lo bueno” en diferentes etapas.
Esperamos ganar una mayor proximidad a la comunidad de fundadores de Valencia, a vuestras prioridades, vuestras fortalezas y las limitaciones específicas de escalado en este mercado, para poder seguir adaptando un apoyo que sea localmente relevante y globalmente competitivo.
¿Cómo ves el ecosistema startup de Valencia?
El ecosistema startup de Valencia está ganando un impulso real: es colaborativo, cada vez más internacional y está centrado en construir empresas que puedan escalar de forma sostenible. La escena startup de Valencia está pasando de “prometedora” a “probada”. Se puede ver una comunidad lo suficientemente segura como para pensar a nivel internacional, pero aún lo bastante unida como para que las presentaciones y el intercambio de conocimiento sucedan rápidamente. Esa combinación importa: acorta el tiempo que tarda un fundador en encontrar talento, validar un enfoque de go-to-market o conocer al socio adecuado.
¿Cómo valorarías VDS, uno de los principales eventos tecnológicos de Europa que se celebra cada octubre en Valencia?
VDS es un evento tecnológico europeo destacado porque no solo es grande, sino que está diseñado específicamente para generar colisiones de alta calidad entre startups, inversores y corporates. Desde la perspectiva de HubSpot for Startups, VDS también es valioso porque refleja hacia dónde se dirige Europa: más ambición transfronteriza, mayor énfasis en la colaboración y un puente más fuerte entre la innovación y la comercialización real.
Estuvimos encantados de formar parte de él en 2025 y esperamos volver a estar allí en 2026.
Los miembros de Startup Valencia que quieran explorar HubSpot for Startups con más detalle o tengan preguntas específicas pueden contactar directamente con Stefany en sludena@hubspot.com.
